Magazine E.D.I parle de Kairos dans son numéro 134 de février 2024. E.D.I est la référence et source d’information première dans toute la distribution IT. Découvrez dès maintenant ce qu’il se dit sur nous dans cet article.

Kairos met ses talents en avant pour trouver les bonnes niches

Le grossiste Kairos-Data est devenu un acteur qui compte sur les marchés de niche du temps-fréquence, des KVM IP, du bus avionique et du stockage haute performance. Des secteurs dynamiques qui permettent à ses partenaires d’en tirer des bénéfices.

Kairos, mot grec qui définit l’instant décisif pour agir, est le nom que s’est donné l’entreprise. Et elle l’a bien choisi. Depuis sa création, ce grossiste a en effet su saisir les moments opportuns pour partir à la conquête de marchés de niche à fort potentiel. Fondé en 2019, à la suite de la fusion, une trentaine d’années après leurs créations respectives, des sociétés de distribution Jtelec et Newnet, Kairos (Kairos-Data, selon la raison sociale) a fait le pari de se développer sur quatre niches spécialisées : la synchronisation temps-fréquence, les infrastructures d’accès de type déport et matrice KVM, l’instrumentation bus avioniques et le stockage de données haute performance.

La synchronisation temps-fréquence

Le premier de ces domaines d’activité correspond à de la synchronisation horaire, au moyen de serveurs de temps. Diffuser le temps via
des signaux techniques entre une source mère, comme une horloge atomique, et des horloges filles disséminées est un élément capital dans des secteurs stratégiques tels que la finance, l’audiovisuel ou l’aérospatial, qui requièrent souvent une précision au millième de seconde.

Les commutateurs KVM

Constituant la deuxième spécialité du grossiste, les commutateurs KVM (pour keyboard, video et mouse) sont des dispositifs matériels émetteurs et récepteurs qui permettent de déporter un clavier, un écran ou une souris à distance de serveurs informatiques, soit d’augmenter la distance entre les serveurs et le poste de travail de l’utilisateur. « Dans un PC de sécurité doté d’écrans de vidéosurveillance, par exemple, les déports KVM ont un impact bénéfique sur le travail des opérateurs qui peuvent visionner les images des écrans 24 h/24 et 7 j/ 7 en disposant d’un maximum d’ergonomie et de confort », explique Sébastien Seitz, dirigeant de Kairos.

L’instrumentation bus avioniques

Pour sa troisième niche, l’instrumentation bus avioniques, Kairos s’adresse plus spécifiquement aux mondes de l’aviation civile ou militaire et de l’industrie navale, et fournit des cartes électroniques destinées au fonctionnement de bancs de test afin de simuler les performances du système global d’un aéronef ou d’un navire. Des solutions utilisées notamment pour développer et valider les évolutions techniques et de sécurité des appareils.

Les données haute performance

La quatrième activité du grossiste, le stockage de données haute performance, est sans doute plus familière aux professionnels de l’IT. Elle correspond à des systèmes de stockage capables de répondre à des besoins d’exécution ultrarapide, par exemple dans les firmes de trading ou pour la production et la postproduction dans l’industrie média et entertainment.

Des spécialisations gagnantes

Chacun de ces marchés a le vent en poupe, avec un taux de croissance annuel composé atteignant 5 %. Ces quatre niches ont permis à Kairos de réaliser 4,2 millions d’euros de chiffre d’affaires au cours de son exercice fiscal 2023 – en progression de 8 % par rapport au précédent –, dont les deux tiers environ proviennent du pôle temps-fréquence et des serveurs de temps Meinberg.

L’importance de l’organisation et de la structure Kairos

Cependant, trouver des niches riches en opportunités ne saurait suffire. L’une des recettes du succès, selon Kairos, commence par l’organisation et la philosophie de la structure, et, en premier lieu, par ses collaborateurs. Une dizaine de personnes se consacrent aux tâches de front-office, avec des commerciaux et des chargés du support à la vente ou à l’après-vente, ainsi qu’au back-office, avec des salariés voués aux relations avec les fournisseurs et à la facturation aux clients revendeurs intégrateurs. Par ailleurs, le grossiste travaille sans stock à gérer. “Nous fournissons les produits de gros projets qui peuvent atteindre le million d’euros, dans le stockage haute performance par exemple », Précise Sébastien Seitz.

L’importances des revendeurs intégrateurs

Bien sûr, la réussite c’est aussi les revendeurs intégrateurs qui constituent sa clientèle. Kairos a su nouer des partenariats solides avec des acteurs bien établis dans la revente intégration, tels les groupes Thales, Schneider Electric, Ineo ou Videlio. Le grossiste et ses partenaires spécialisés visent essentiellement les marchés de l’aéronautique, du spatial et de la défense ; des tests-mesures et du contrôle de trafic aérien ; des médias ; de l’énergie ; de l’IT et des télécommunications ; du facility management ; de la finance. « Chez les clients, Kairos et ses partenaires s’adressent avant tout à des interlocuteurs qui sont souvent des ingénieurs au profil technique pointu et qui recherchent une solution qui conviendra à des projets d’envergure et d’un enjeu majeur, signale le patron du distributeur.

Abordée généralement à la fin des discussions, la question du prix d’achat de nos produits n’est pas la préoccupation principale pour ce type de clientèle. » D’autant que celle-ci regroupe pour une grande part des sociétés du CAC 40 ou du SBF 250. « Les équipements que nous fournissons s’inscrivent dans des projets qui pèsent des millions voire des milliards d’euros. »

L’avis du partenaire Sercel

Concepteur et fabricant de matériel pour la prospection sismique, Sercel (filiale du groupe français CGG) commercialise des instruments de haute technologie qui permettent notamment de réaliser des « échographies » pour l’exploration du sous-sol et la surveillance des structures. « En 2011, nous avons choisi Kairos afin d’équiper nos solutions marines de serveurs de temps-fréquence Meinberg, indique Florian Percher, Project Lead Buyer chez Sercel. Nous avons apprécié que ce distributeur et son fournisseur répondent à nos besoins en mettant au point une solution sur mesure. » La firme de Carquefou (Loire-Atlantique) continue de se fournir chez le grossiste et vante « un support continu de la part de Kairos, lorsqu’il s’agit de demander à ses partenaires constructeurs d’apporter des améliorations à leurs systèmes ».

Sercel évoque également la possibilité de procéder à des tests pour s’assurer de la fiabilité des nouvelles versions des produits référencés par le distributeur. « En mettant à disposition pendant quelques semaines du matériel gratuitement, on peut rassurer le client final sur la qualité et la compatibilité. » Florian Percher se dit très satisfait des transferts de connaissances que réalisent le grossiste et ses fournisseurs pour les remises à niveau des équipes techniques de Sercel.

Une expertise technique et commerciale par Kairos

Pour aider son écosystème de partenaires à satisfaire les besoins de ces entreprises, le grossiste répond très rapidement aux demandes de cotation sur les produits de son catalogue (issus des fabricants Meinberg, JXI2, Oregano Systems, Novanex, OnTime Networks, Quantum, Huawei, Adder, Legrand Data Center Solutions, AIT et Data Bus). Mais pour les revendeurs qui maîtrisent un peu moins la technologie et qui interviennent plutôt comme des « apporteurs d’affaires », il propose soit d’assurer des services de formation et de transfert de compétences, soit de prendre en charge directement la réponse au besoin du client sur le périmètre technique, autrement dit l’installation de la solution. « Nous disposons en interne de toutes les compétences techniques et commerciales pour aider à traiter les projets de A à Z », rappelle Sébastien Seitz.

Confiant dans ses atouts, Kairos l’est aussi dans ses perspectives de développement. La TPE francilienne n’entend pas limiter son terrain de jeu à la France et lorgne désormais vers l’international comme relais de croissance, en particulier vers les pays francophones. Afin de profiter du plein potentiel de ces marchés et d’y briller, il lui faudra
renforcer sa force de vente et agrandir son réseau de partenaires revendeurs (aujourd’hui, prioritairement dans le secteur des télécoms). Parallèlement, l’objectif de Kairos est d’accroître sa visibilité et d’être identifié comme le grossiste incontournable dans ses domaines d’activité.